L’importance de créer ses buyer personas n’est désormais plus à prouver. C’est la raison pour laquelle nous vous proposons aujourd’hui un top 5 des raisons qui doivent inciter vos équipes commerciales à intégrer le concept de buyer personas à leur stratégie d’inbound sales au quotidien.
1) Optimiser ses méthodes de prospection
On le sait, le cœur même du métier de commercial est bien évidemment la négociation qui doit amener à la concrétisation d’une vente. Pour cela, le travail de prospection préalablement effectué doit être efficace, c’est en ce sens que les buyer personas sont essentiels.
L’identification et la création de buyer personas permettra à vos équipes sales d’optimiser leurs méthodes de recherche de nouveaux futurs clients en intégrant le fruit de ce travail d’étude comportementale et de ciblage de votre client type.
C’est pourquoi il est essentiel de collaborer avec le service marketing, dont l’une des spécialités est justement d’identifier et créer les personas.
Vos équipes sales, toujours dans ce souci d’optimisation de recherche du buyer persona, ne doivent négliger aucune source d’information susceptible de leur donner de précieux indices sur la personnalité de ce client type. C’est pourquoi il doit consulter régulièrement les forums, résultats des sondages et autres enquêtes de satisfaction, etc.
Une fois cerné, il sera dès lors plus simple pour lui d’adapter son discours pour sensibiliser le prospect et l’inciter à solliciter votre société pour s’attacher ses services ou acheter ses biens.
2) Cibler les attentes de ses futurs clients
Vos équipes commerciales doivent prendre contact avec les éventuels futurs clients ciblés lors de leur phase de prospection. L’avantage des buyer personas permet ici de se mettre à la place du prospect en anticipant ses besoins, attentes et objections.
Pour cela, la notion d’empathie est essentielle. Elle permet en effet de cerner les problématiques rencontrées par le client, et d’y répondre en plaçant cette même problématique au centre de la négociation.
La création de cette « carte d’identité » de votre client type permet de recenser toutes les informations relatives à ses envies en tant qu’acheteur.
Il devient alors bien plus aisé de savoir comment vendre ses services ou produits une fois avoir cerné sa cible et ses aspirations.
3) Produire du contenu adapté aux attentes de vos prospects
Le but de l’inbound sales est de convertir le prospect en client, et plus encore, de convertir le client en consommateur fidèle, ambassadeur de votre société auprès de son entourage.
Pour atteindre cet objectif ultime, il est essentiel que les commerciaux cassent les codes traditionnels de la vente, qui consistent à trouver des clients pour ses produits. Désormais, le but est, à l’inverse, de trouver le bon produit pour ses clients.
Les équipes sales doivent se positionner en tant que conseillers à l’écoute des besoins et attentes de leurs clients, qu’ils seront parvenu à cerner suite au travail d’identification de buyer personas effectué en amont.
Le commercial n’est plus le représentant de l’entreprise auprès du client, il est désormais le représentant du client auprès de la société, d’où l’importance de placer la satisfaction et la valorisation de l’utilisateur à la tête de ses priorités, en étant à son écoute.
Pour toucher le prospect, lui démontrer que nous sommes conscients de leurs attentes et surtout que nous sommes les plus à même d’y répondre, il faut lui proposer du contenu de qualité, adapté à ses besoins.
L’empathie et la création de contenu à valeur ajoutée permettront d’attirer l’attention, puis de susciter l’intérêt, et enfin d’inciter vos buyer personas à passer à l’action puis à solliciter vos produits ou services de manière ponctuelle.
4) Adapter son discours à l’étape du parcours d’achat du prospect
Ce n’est plus un secret, comprendre les besoins de ses prospects est indispensable pour un commercial, pour pouvoir lui proposer la solution adaptée qui parviendra à le convaincre de choisir ses solutions ou produits.
Lorsqu’il entre en contact avec le prospect, ce dernier peut se situer à diverses étapes de son cycle d’achat, qu’il s’agisse de l’identification d’un besoin ou de la recherche et l’analyse des diverses solutions qui s’offrent à eux.
Le comportement du prospect peut alors varier selon l’avancée de sa recherche. C’est pourquoi l’utilisation des buyer personas est d’une aide considérable. Alliée à la connaissance du parcours d’achat, il sera plus simple pour vos équipes commerciales de déterminer le discours à adapter en fonction de l’étape à laquelle se trouve votre futur client.
5) Favoriser la synergie entre Inbound Sales et Inbound Marketing
L’une des grandes légendes de la vie en entreprise veut que les équipes commerciales et marketing soient à l’opposé l’une de l’autre en termes de philosophie de travail, dans un rapport conflictuel constant.
Pour briser ce carcan qui freine le développement de l’entreprise, il existe une méthode permettant de surmonter cette rivalité historique et de faire en sorte que Sales et Marketing travaillent en étroite collaboration : le SMarketing.
Cette contraction des mots sales et marketing traduit l’alchimie nécessaire entre les services ventes et marketing, dans le but d’atteindre les objectifs de l’entreprise.
La mise en place du SMarketing ne peut se faire qu’en passant par un certain nombre d’étapes, comme croiser les données collectées par les deux services, utiliser le même vocabulaire, et avoir la même fiche de buyer personas.
Cette synergie permet aux équipes marketing de proposer une liste de prospects de qualité aux commerciaux, qui de leur côté vont intégrer cette notion d’Inbound Marketing à leur argumentaire.
Le message est clair, il est essentiel d’intégrer l’identification et l’utilisation des buyer personas dans sa stratégie d’Inbound Sales. Les buyer personas vous permettront de cerner les attentes de vos prospects, pour ensuite adapter vos contenus et votre discours de manière à stimuler leur appétence pour vos produits ou services, et les inciteront à devenir des clients fidèles sur le long terme.
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