Webprospection : Une synthèse de pratiques commerciales et de technologies.

Nous nous gardons bien d’opposer ces deux grandes tactiques marketing que sont l’Inbound et l’Outbound car nous les considérons comme un tout indissociable dans la réussite d’une entreprise. Selon votre stratégie et la typologie de votre entreprise il faudra donc doser entre ces deux approches de votre communication.

Pour que ces éléments vous soient plus faciles à appréhender et sur tout que vous puissiez vous-même effectuer le dosage le plus approprié à votre cas, on va rapidement définir ce qui est le plus significatif dans l’Inbound Marketing et dans l’Outbound Marketing.

Par définition le marketing entrant (Inbound)est en opposition avec le marketing sortant (Outbound) et vous verrez ici qu’il n’en est rien car il ne s’agit pas de faire une compétition entre les deux mais bien de les adapter l’une et l’autre à votre environnement et à vos possibilités pour en tirer le meilleur profit. Pour prendre un raccourci nous pourrions dire que le marketing sortant est la forme traditionnelle du marketing où une société engage la communication et envoie un message à son public ( cette technique est aussi appelée le « push » ( traduction de pousser l’information vers..)

Le marketing entrant ( Inbound ou Pull comme tirer ou faire venir à soi) se réfère à toutes les activités visant à attirer des consommateurs à soi. De là notre slogan :

NE VENDEZ PLUS VOS PRODUITS FAITES EN SORTE QU’ON VOUS LES ACHETE.

Les phases clés de l’Outbound marketing (marketing sortant)

C’est le coté le plus connu du marketing parce que le plus ancien et donc le plus enseigné dans les écoles. Nous continuons à former des générations de communicants et de marketeurs ne jurant que par l’application des techniques consistant à aller chercher les clients là où ils se trouvent. L’idée dominante étant que les entreprises doivent prendre leur destinée en main et mener des actions volontaristes pour se faire connaître par tous les moyens possibles. Pas le temps d’attendre qu d’autres approches donnent leurs résultats et l’approche Outbound va rassurer les directions commerciales. Fondamentalement l’idée d’être pro-actif dans sa recherche de clients semble indispensable mais l’arrivée des nouvelles technologies et d’internet en particulièrement est en train de faire bouger les lignes comme nous allons le voir dans cet article.

Beaucoup d’entreprises commencent à percevoir les limites de ce marketing et certaines se risquent même à dire qu’elles deviennent inefficaces et coûteuses. Beaucoup pense que l’Outbound est indispensable au début et que lorsqu’une entreprise commence à avoir une clientèle l’Inbound doit prendre le relais.

Les classiques de L’outboud Marketing sont:

  • Annonces radio et télévision
  • Salons
  • Publicités dans les journeaux
  • Télémarketing ou prospection téléphonique
  • Direct mail (brochures, catalogues)
  • Email marketing ( prospection sur fichiers loués ou achetés)
  • Publicités sur les moteurs de recherche via les adwords ou des pop up d’affiliation ou de display.

Ces techniques continuent encore de drainer une très grande partie des investissements marketing des marques et fonctionnent toujours très bien sur des cibles de clientèles matures. Elles conviennent aussi bien pour les entreprises recherchant un ROI ( retour sur investissement) rapide même s’il n’est pas forcément très bon c’est le facteur « temps » qui séduit.

Dans le BtoB ce sont des techniques encore très prisées et la souplesse apportée au cadre législatif permet d’envoyer des mails de prospection plus facilement que dans un contexte de vente aux particuliers. A noter la complémentarité entre ces différentes techniques car on peut facilement admettre qu’un appel téléphonique à froid est probablement mieux reçu de la part d’une marque qui a déjà publié plusieurs fois dans des jours ou à la télévision.

Conclusion: Si vous êtes une jeune entreprise avec peu ou pas de clientèle il y a fort à parier qu’une partie de ces techniques soient à étudier de près et notamment les moins coûteuses d’entre elles comme le phoning et l’email-marketing.

Les phases clés de l’Inbound marketing (marketing entrant)

L’arrivée des nouvelles technologies a tardé à modifier l’état d’esprit des marketeurs et jusqu’à un passé très proche nous avons assisté à une transposition numérique des techniques de marketing sortant. Le display, la publicité via des bannières et le Spam à dans un premier temps étaient privilégié. Mais contrairement aux supports traditionnels, Internet a donner aux gens le pouvoir de choisir leur contenu et leur exposition. De consommateurs ils sont devenus des consom-acteurs. Le coté intrusif des pop-up et du Spam est même en train de devenir un rejet. Qui n’a pas encore créé d’adresse mail de pacotile pour se préserver de cet afflux de communication des marques?

L’Inbound marketing commence a devenir la stratégie que regarde beaucoup d’entreprise pour avoir un discours plus séduisant et surtout beaucoup moins intrusif vis à vis des leurs prospects. Un contenu pédagogique  ou divertissant est la clé de voute de toute stratégie de marketing entrant. Faisons des nos visiteurs, nos ambassadeurs et nos clients. Le public réponds beaucoup mieux (d’autant plus qu’il est jeune) à ces sollicitations plus discrètes mais autant volontaires.

Les classiques de l’Inbond Marketng sont :

  • Les blogs (indispensable à toute mise en oeuvre d’une stratégie entrante)
  • Les réseaux sociaux
  • L’écriture de e-book
  • Le référencement naturel
  • Les vidéos
  • les webinaires

Toute entreprise qui est en ligne devrait mettre en oeuvre ces pratiques car sur le moyen/long terme ce sont elles qui tireront la croissance de votre activité. Notre société évolue vite et a mise en oeuvre d’une stratégie de Inbound Marketing est un axe majeur dans le développement commercial de votre affaire. Attention toutefois aux coûts cachés car si l’on peut faire beaucoup de choses soi-même, il n’en demeure pas moins qu’il faut appliquer des vraies méthodes et de vrais outils pour obtenir un résultat satisfaisant.

On dit qu’une stratégie d’inbound marketing peut faire économiser 61% sur le coûts d’acquisition d’un client.

3 étapes de mise en place d’une stratégie de Inbound marketing.

Votre site web

C’est l’élément central de votre communication .

  • Pensez évolution et faciliter d’administration car il faudra intervenir le plus souvent et le plus régulièrement possible pour avoir du succès auprès de vos internautes mais aussi des moteurs de recherche.
  • Assurez vous que votre site est lisible sur un mobile (cela devient même un critère avoué de positionnement de la part de Google)
  • Créez un excellent contenu engageant que votre public cible aura envie de partager
  • N’oubliez pas l’examen attentif et les test de vos CTA( incitation à l’action).

Phase de découverte

  • Travailler votre visibilité grâce au SEO ( référencement naturel) sur des mots clés choisis.
  • Soyez actif sur toutes les plateforme de réseaux sociaux ( à minima 3 réseaux sociaux différentes et 4 à 5 intervention par semaine semble être le minimum requis pour avoir une efficacité mesurable). En fait plus vous occupez le terrain et plus vous aurez une chance d’être vu.
  • Etablir des relations avec tous les acteurs de votre domaine ( concurrents confrères compris). N’oubliez pas de soignez votre bouche à oreille.
  • Nouez des partenariats avec d’autre sites pour augmenter votre surface de communication
  • Travaillez les articles de votre blogs et répondez aux commentaires.

Phase de croissance

  • Pensez toujours à votre contenu et à sa diversification ( e-book, articles de blogs, vidéos, tweet  webinaires etc)
  • Soyez généreux (il faut savoir donner pour mieux recevoir) dans la diffusion de vos savoir-faire. Devenez le Spécialiste de…
  • Soignez vos campagnes d’emails par l’examen attentif de vos résultats et faites en sorte d’envoyer des emails contextualisés en fonction des précédents  résultats ( vous avez cliqué sur le lien C alors je vous envoi le mail G par exemple).
  • Remettez toujours en cause vos CTA et faites des tests.
  • Mesurez. On ne peut améliorer que ce qui se mesure!

Conclusion et mise en oeuvre chez Webprospection

Le marketing sortant a encore de très nombreuses vertus notamment pour les toutes jeunes entreprise qui débutent et qui cherchent encore le personna type de leur offre. Nous pensons à l’agence que la tendance de fond est dans l’utilisation de techniques de marketing entrant et qu’il faut juste trouver ou mettre le curseur entre ces deux types d’approches.

Si vous avez envie d’en savoir plus sur tout notre accompagnement et nos services prenez contact avec l’un de nos consultant.

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