Le rôle des buyer personas est primordial dans l’élaboration de la stratégie d’acquisition de nouveaux clients d’une entreprise. L’importance d’identifier le persona de son site afin d’optimiser ses méthodes de prospection digitale est avérée. Cependant, une autre notion est également très importante lorsqu’on dessine les contours de son modèle d’inbound marketing : les buyer personas négatives.
Buyer personas negatives : définition
Comme évoqué lors de notre précédent article, on appelle communément buyer personas la représentation fictive du client idéal propre à chaque entreprise. Établi à partir de la collecte d’informations réelles réalisée auprès de ses clients, elle a pour but de dessiner les contours d’un profil commun à travers l’identification de sa personnalité, l’analyse de ses comportements d’achats, ainsi que ses objections et aspirations.
Par opposition, les buyer personas négatives sont quant à elles la représentation fictive du client auquel vos produits ou services ne s’adressent absolument pas. L’intérêt d’identifier ses buyer personas négatives réside dans le fait que cette identification inversée vous permettra de gagner un temps précieux et de concentrer vos ressources sur la quête de la bonne cible, en sachant laquelle éviter.
Comment identifier ses personas négatives ?
Comment peut-on reconnaître ces buyer personas négatives, celles à qui par définition nous ne souhaitons pas proposer nos produits ou services ?
Pour nous aider, il existe plusieurs indices qui nous permettront de cerner au mieux cette antithèse du profil type de notre site :
• La cible : Ils n’achèteront pas car vos produits ou services ne correspondent pas à leurs besoins
• Le timing : Visionnaires, ils ont déjà acquis vos produits ou services que vous proposez
• La concurrence : Ce sont des professionnels qui travaillent dans le même secteur que vous
• Le prix : Les tarifs que vous pratiquez sont trop importants pour leurs ressources, ou c’est vous qui à l’inverse n’avez pas les moyens de les attirer
Créer ses buyer personas négatifs : comment ça marche ?
Avant tout, vous devez recenser toutes les questions qui vous permettront de trier vos prospects et d’identifier les buyer personas négatifs qui se cachent parmi eux. Sollicitez leur avis à travers des sondages, questionnaires ou autres enquêtes de satisfactions par exemple, vous déterminerez ainsi s’ils montrent une certaine appétence pour vos produits ou services ; vous devez par ailleurs déterminer si votre business plan correspond avec leurs habitudes d’acheteurs.
Ensuite, vous devez déterminer par quels moyens vous allez effectuer ce travail d’identification de vos negative personas. A vous de choisir le mode de recherche le plus adapté selon vos ressource et le temps qui vous est imparti. Vous pouvez vous rapprocher de vos équipes commerciales par exemple, qui sont quotidiennement en contact avec le client.
Vous pouvez également consulter les différentes métriques fournies par les divers outils de mesure d’audience (Google Analytics, Google Data Studio, Semrush…). Ces exemples ne sont que de simples pistes de recherche à explorer, libre à vous de choisir le biais par lequel vous glanerez les informations nécessaires à une identification formelle de vos buyer personas négatives.
A partir de là, vous serez en mesure de croiser les divers informations récoltées au fil de vos travaux de recherche, puis d’appliquer le verdict de ces résultats en dressant le portrait-robot de votre « personas non grata ».
Il est très important d’établir le profil de son negative personas, afin de filtrer les prospects à potentiel et écarter les simples « touristes » et autres visiteurs indésirables qui en plus de faire baisser votre taux de conversion, feront augmenter votre taux de sortie. C’est pourquoi la création de buyer personas négatives est indispensable, tant au niveau de votre stratégie d’acquisition de flux de trafic de qualité, qu’en termes de gain de temps et d’argent pour votre société.
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