Changement du logiciel marketing de 4P a 10P

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Enfin nous venons de comprendre que la révolution digitale avait des conséquences profondes sur notre manière de nous vendre et que l’une des résultantes nous amènerait à changer notre logiciel marketing. Notre slogan : Arrêtez de vendre vos produits, faites en sorte que l’on vous les achète ,prend maintenant tout son sens. Refaisons le chemin ensemble pour comprendre ce changement de paradigme et la prise de contrôle de l’internaute.

Le fondamental 4 P

Des souvenirs d’école de commerce remontent? On a appelé cela aussi le mix-marketing comme un concept par lequel on tient compte de tous les aspects sur lesquels on peut travailler au niveau marketing pour réaliser les objectifs de l’entreprise. Passons en revu ces fameux 4P, base de notre marketing.

Produit: on entends par produit ce que l’on vends au client que ce soit soit une forme physique ou sous une forme de service.

Prix: doit forcément être en relation avec le produit perçu ( une célèbre marque de téléphone mobile revendique même de vendre leur dernière nouveauté à un tarif équivalent à un smic!)

Place: En fait il s’agit de l’organisation de la distribution de votre offre et de sa vente

Publicité ou promotion : la publicité est le « marketing pull » elle vise à faire venir le client et la promotion est dite « marketing push » car on pousse l’offre vers le consommateur.

Mix-marketing-4P

Le 5 P

Le 5 ème P est Personne. Il s’est très rapidement imposé comme une donnée complémentaire indissociable des 4 P en y rajoutant une composante  » après-vente » ou service à la clientèle. C’est la plus grande évolution de notre modèle marketing puisqu’à partir de ce modèle l’interaction avec notre consommateur ne fera que grandir et les nouvelles technologies viendront nous fournir des outils pour segmenter et organiser cette dernière dimension. Les 5 P restent la valeur sure du marketeur et c’est sans doute la raison qui fait que notre premier article sur les 5 P  sur le sujet est toujours l’un des plus populaires de notre site.

regle d'or ecommerce

Le 7 P

On commence à segmenter la dimension « personne » pour affiner notre démarche orientée client et du coup nous rajoutons deux nouveaux P dans notre réflexion. Le Process: ou Procédé. Il s’agit de toutes les interactions dans la relation client et tous les éléments qui peuvent faire la différence non pas au niveau produit mais au niveau relation-client.

Preuve ou l’évidence Physique (traduction de Physical Evidence). Il s’agit d’une manière de matérialiser le contrat  reliant le producteur à son consommateur. L’idée du « contrat de confiance » mis en avant par une célèbre marque de distribution de produit électroménager en est un exemple et est devenu, bien plus qu’un argument de vente, une véritable charte de relation client de cette entreprise.

Beaucoup de nos prospects se sont déjà arrêtés à ce niveau et se focalise sur l’acquisition client comme pinacle à leur développement commercial. Peu utilise de CRM et d’E-CRM et la prochaine vague des DMP (Data Management Platform) sont souvent considérés comme des concepts nébuleux.

Mix-marketing-7P

 

Le 8 P

Partenariat avec le client. Cette composante devient plus rare dans la réflexion stratégique de développement des entreprises et je ne me l’explique pas car tout le monde sait qu’il est beaucoup plus simple et économique de vendre à un contact déjà client que de faire de la conquête. Pour atteindre ce niveau de partenariat qui va bien plus loin que le 7ème P  il va falloir penser  » gagnant/gagnant » et plus uniquement en  » vendeur/acheteur ». Bien sur il y a une divergence d’intérêts entre le vendeur et l’acheteur mais la recherche d’une base de relation gagnante pour les 2 est la seule façon de débuter une relation pérenne. Nous voyons ici apparaitre une notion d’empathie avec notre client et de cette empathie découlera la notion de persona qui est aujourd’hui à la base de toutes stratégies digitales modernes. Vous trouverez sur ce site beaucoup d’articles relatifs à la définition de persona et ces articles seront téléchargeables sous forme d’un e-book dans notre rubrique téléchargement (le temps pour nous de relire et de réorganiser nos nombreuses publications sur ce sujet).

Cette 8 ème dimension est au cœur de nos réflexions de développement avec nos clients et lorsque je la présente en formation elle est souvent réduite à la notion de partage sur les réseaux sociaux alors que cela n’a absolument rien à voir avec cela.

Mix-marketing-8P

Le 9 P

Permission: Populariser par le célèbre livre de Seth Godin  » permission marketing ». Je positionne la naissance de la réflexion autour de l’inbound marketing à partir de cette dimension qui consiste à ne communiquer directement avec son prospect que si celui-ci nous y autorise ou en fait la démarche. Fini le harcèlement publicitaire et la prospection téléphonique à outrance. C’est la prédominance du marketing pull vis à vis du marketing push. Si je résume cette approche je dirais qu’il faut que nous soyons très visible et perçu comme pertinent et que si c’est le cas lorsque le prospect à un besoin il va nous identifier facilement.

Le digital va nous offrir toute une panoplie de tactique pour cela et bien sur la première d’entre elle est le référencement naturel ou le SEO mais aussi une présence permanente sur les réseaux sociaux  en tant qu’apporteur de contenu de valeur et pas en tant que publicitaire.

Pour intégrer cette démarche au développement commercial de mon entreprise, il a fallu que l’ex-commercial grands comptes que j’étais revoit de fond en combles son logiciel d’approche et de relation commerciale. C’est une démarche qui nécessite du temps et nous n’en avons pas toujours suffisamment mais je suis intimement convaincu que l’avenir du marketing et de la vente est bouleversé par ce que l’on appelle la transformation digitale des entreprises et de la population.

Celui qui gagne l’affaire n’est plus celui qui parle le plus fort ou le mieux mais celui qui a le plus d’empathie avec son interlocuteur.

Y-a-t-il un10 P ou 11P?

En tant que fan de Seth Godin, j’aurais tendance à vous dire que oui. Un P comme Purple ou plus exactement comme Purple cow. La Vache Pourpre (une autre lecture très instructive…Je vais finir par demander des commissions à son éditeur!) comme le produit, le service, la démarche disruptive qui de facto vous distingue de tout le troupeau. Il vient compléter la dimension précédente en renforçant la notion de visibilité. N’est ce pas finalement ce que l’on appelle le buzz-marketing?

On trouvera probablement d’autre « P » à l’avenir mais cette inflation de « P » ne va-t-elle pas détruire le concept de simplicité de classification d’origine des 4 P?

Je l’ai dit déjà, il y a des étapes à franchir sereinement pour évoluer dans son approche marketing mais il me semble clair que le permission marketing est à l’essence même de ce que j’ai appelé la webprospection, nom de ce site et de l’entreprise qui l’édite. Il y a à intégrer une composante temps dans cette démarche et aussi et surtout une énorme production de contenus à imaginer.

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