Une nouvelle version mise à jour de cette article est visible ici : Changement du logiciel marketing de 4P a 10P
Les 5P ont été à la base de toutes réflexions stratégiques de beaucoup d’entreprises, mais leur digitalisation a petit à petit imposé un autre modèle le 10P. Cependant les 5 P reste encore une base extrêmement fiable sur laquelle on peut débuter une réflexion de positionnement.
Rentabilité E-commerce
On a tous cette envie de rentabiliser au plus vite notre investissement et sur ce sujet il n’y a aucune raison qui ne vienne au bout de notre impatience. On se projette rapidement vers le succès et heureusement car c’est le moteur de la création d’entreprise. Impatience ne veut pas dire précipitation et un peu de réflexion mise dans une gestion de projet au suivi efficace est tout de même la meilleure voie vers le succès.
Aujourd’hui nous vous proposons de structurer votre réflexion autour de 5 axes que j’appellerais la règle d’or du e-commerçant. L’investissement en temps mis dans cette réflexion vous fera économiser beaucoup de votre budget et facilitera votre retour sur investissement.
Cette règle d’or s’articule autour de 5 P.
Produit est la star de votre offre
Sans un bon produit qui réponde à un réel besoin il y a peu d’issue économiquement viable. Qu’ils s’agissent de biens ou de services vos produits doivent être présentés de manière explicite et surtout compris par votre clientèle. Projetez-la dans l’utilisation de votre produit ou service. Les questions auxquelles vous devez trouver absolument une réponse sont : Pourquoi achèterait-on ce produit chez moi? Je réponds à quel besoin?
A partir des réponses à ces deux questions il va vous falloir déterminer les 4 autres P.
Prix
Votre produit ne peut se vendre qu’au prix de la perception de sa valeur par vos clients. Si vos produits sont objectivement luxueux avec un prix de revient onéreux mais sont perçus comme des entrées de gamme il n’y aura pas de vente. Il y donc un « prix-marché » qu’il va vous falloir définir en fonction de votre concurrence. Expliquer les différences par les caractéristiques de votre offre. Je suis plus cher parce que j’en fait beaucoup plus ou je suis moins cher car j’achète dans de gros volumes me permettant de négocier avec les fournisseurs …
Le business-plan nous impose parfois de bien curieux calculs basés sur le prix d’achat, de confection, de marges de transport et on oubli l’essentiel : combien est prêt à dépenser mon client pour acheter ce bien ou ce service ? Là vous avez votre prix de vente et maintenant remonter la chaîne de la production à l’envers pour voir si cela est viable et lucratif ou risqué. Les deux calculs doivent correspondre.
Positionnement
Une fois l’offre lancée il n’est pas toujours facile de corriger le tir et de la repositionner sur l’échiquier économique. Ceux qui pensent qu’internet n’a pas de mémoire en seront pour leur frais. Il vous faut déterminer ici :
Quelles sont les spécificités de mon offre ? (par exemple, nous sommes une agence alliant la réflexion commerciale et technique de manière native et indissociable)
Comment me démarquer de mes concurrents ? (en ayant une approche moins technique mais plus Roiste du sujet)
Puis-je communiquer sur ce positionnement ? (oui en intervenant dans les clubs-affaires, CCI et salons pour expliquer notre vision du business)
L’analyse de votre environnement vous donnera les clés de votre positionnement. En réponse à ces questions vous devez arriver à pouvoir répondre en une phrase sans verbiage. Si vous devez expliquer plus longtemps c’est que votre positionnement de votre offre n’est pas suffisamment clair.
Promotion
Sans ce « P » il va être long le chemin vers la reconnaissance. Il n’a pas de dualité entre le « faire-savoir » et le « savoir-faire », mais c’est bien les deux faces d’une même pièce. Faites de la publicité de façon intelligente et ciblée. Soyez persévérant et ne vous éparpillez pas. Mesurez, mesurez, mesurez les retombées publicitaires. Réfléchissez à cette phase de promotion bien avant la concrétisation de votre projet internet. Entamer cette réflexion au plus tôt vous permettra de réserver un budget pour cette fonction et de ne pas se laisser tenter par le dernier gadget graphique à la mode.
La visibilité de vos offres est la meilleure voie vers le bouche à oreille et le décollage de vos ventes.
Personnel
Oui… VOUS. On dit à juste titre que le commerce est une affaire de personne et le web ne change pas autant la donne que l’on aurait pu l’imaginer. Un webmaster sympathique cela se voit comme on entend le sourire de votre interlocuteur téléphonique.. Qualité, service, savoir-faire… en un mot « professionnalisme« . Vendre son service ou ses produits sur internet est un nouveau métier aux multiples facettes. Croire que cela s’improvise parce qu’on a vu une publicité vantant la création d’une boutique clé en main à 1000 Euros ou pire gratuitement (la crédulité fait toujours bien des ravages!) est une illusion. Formez-vous même si vous sous-traitez à des professionnels. Cela enrichira les échanges et vous permettra de mieux travailler avec lui.
Viendra le temps de la croissance et de l’embauche et trouver des ressources internet n’est pas chose aisée car ce métier étant neuf il y a une pénurie de formation scolaire. C’est le royaume de l’apprentissage par l’expérience mais de plus en plus de cabinet RH se spécialisent sur ce sujet.
La règle d’or du E-commerce
Il n’y pas de hiérarchie dans ces 5 P.
En négliger un seul est un risque pour l’évolution de votre activité. Y penser avant de commencer est toujours mieux car une fois la réalisation du site entamée il faut bien reconnaître que la tête dans le guidon il est bien difficile de se prendre le temps de la réflexion. En réfléchissant avant on segmente aussi son budget que l’on gère plutôt qu’on le subit en prenant les décision au fur et à mesure de l’avancement.
La règle d’or est donc de traiter de la même façon ces 5 P au plus tôt dans votre projet et de vérifier régulièrement si pendant la phase de réalisation il n’y a pas eu d’éléments qui ont changés.
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