E-mailing de prospection ou de fidélisation ?

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Dans une stratégie d’e-mailing, il faut se donner des objectifs. A quoi va me servir cette e-mail ? vous pouvez choisir d’envoyer des e-mails pour trouver de nouveaux clients, vendre plus, lance un produit, fidéliser, ré-activer des clients inactifs…. etc.  Parmi ces emails, deux sont très important : l’e-mailing de fidélisation et l’e-mailing de prospection.

Que choisir entre la prospection et la fidélisation ?

 

Deux objectifs distincts

L’email de conquête ( ou de prospection ) permet de gagner des clients ou des prospects qualifiés, en utilisant des bases de données souvent louées ou achetées. ces e-mailins présentent souvent des problèmes de dérivabilité, du fait de la faible qualification de la base de données utilisée pour l’envoi.

Pour intéresser directement des prospect, il faut savoir segmenter sa base de donnée pour proposer un contenu adapté à sa cible, on ne vend pas de la même manière à des ados qu’a des seniors, même si le produit ou la marque est identique.

Décathlon par exemple, propose des produits qui intéressent d’avantage les sportifs aguéris que les seniors et vice versa : les articles de randonnée sportive en montagne vs les articles de golf.

L’e-mail de fidélisation, quant à lui, possède une vocation beaucoup plus relationnelle, qui vise à fidéliser les clients actifs, non actifs, et les prospects, les objectifs des emails de fidélisation sont plus informatifs, visant à donner des conseils, à divertir. Pour inciter les clients à revenir et pour tisser une véritable relation entre la marque et le client. Il faut donc partager du contenu intéressante, qui a une forte valeur ajoutée, pour convaincre le client de revenir, pour essayer de tisser une relation, une dépendance,  un intérêt supplémentaire à venir acheter chez vous; un attachement. L’email peut aussi viser à faire adhérer le client à une sorte de famille, il faut qu’il s’engage par exemple sur les réseaux sociaux, en partageant des contenus communs, en participant à la création de contenus…

La fidélisation coûte moins cher que la prospection et peu rapporter plus, car un client fidèle peut devenir un client ambassadeur, avocat, qui va ramener d’autres clients, qui seront directement qualifiés et sensibilités à la marque, donc plus enclins à acheter.

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L’e-mailing de prospection, essentiel en B2B

Vous avez intérêt à viser la qualité plutôt que la quantité, avec une base de donnée un minimum qualifiée et segmentée.

L’objectif principal est de faire déclencher une action du lecteur vers vous.

Visez vos priorités ! le temps c’est de l’argent, alors choisissez les bons messages pour les bonnes cibles.

Une entreprise cible = un message

Créez-vous un speech en 3 points pour être efficace ( à l’image du speech en une minute )

Pensez aussi à vous adapter aux attentes du B2B :

  • Montrez bien que l’expéditeur est une entreprise, et non pas Brigitte de la compta.
  • Proposez un objet déclencheur mais pas provocateur, vous risqueriez de perdre en crédibilité
  • Concevez un message clair, concis, pro, factuel.

 

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Optimiser sa conquête via le multi-canal

64% des annonceurs utilisent le marketing multicanal pour leur campagnes marketing.Par quel canaux ? Le mail, les SMS le télémarketing, le papier, l’affichage, la radio, la télévision, le Display, Google Ads, etc…

Il vous faut utiliser le canal que vos clients utilisent ! Etre là où le client est !

Il est jugé nécessaire pour avoir une bonne visibilité de joindre 3 canaux minimum : ne vous freinez pas !

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Les programmes de marketing relationnels automatisés

Le marketing automatisé par email permet de concevoir des programmes relationnels basés sur le cycle de vie du produit ou client ou sur des scénarios planifiés
Dans le cadre d’un programme relationnel automatisé, les messages ne sont pas envoyés à tous les membres du programme au même moment, mais envoyés en fonction de la date d’intégration au programme ou d’une date de naissance.
Un constructeur informatique peut par exemple utiliser une adresse email transmise au moment de l’enregistrement en ligne de l’acheteur pour envoyer des offres d’éditeurs d’utilitaires, proposer des accessoires et envoyer des conseils pratiques

Un constructeur automobile peut pour sa part, envoyer des conseils d’entretiens vasés sur l’âge de la voiture, des conseils saisonniers et des offres d’essai au bout de 3 ou 4 ans.

Meilleurs exemple de campagne basée sur le cycle de vie du client : Univers de l’enfance ou de la petite enfance

Envois en fonction de l‘âge de l’enfant / de la date de naissance prévue avec des conseils pratiques donnés au futurs parents et aux parents

Tous les contenus et le planning d’envoi sont créés lors de la mise en place du programme, les contenus qui peuvent être périodiquement mis a jour ont ensuite intégrés dynamiquement dans les emails mensuels en fonction de l’age de l’enfant

Un exemple de programme automatisé lié à l’âge de l’enfant :

campagne fidélisation

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